红酒代理招商方案,如果这样和经销商谈葡萄酒招商,必败(含破解之术)

 2019-01-23 13:00:14   |    619   |    格尼哥洋酒坊   |          
[导读]:本文(《如果这样和经销商谈葡萄酒招商,必败(含破解之术)》)由来自穆棱的读者投稿,并经由本站(格尼哥洋酒坊)结合主题:红酒代理招商方案,收集整理了众多资料而成。主要记述了葡萄酒,业务员,红酒代理,代理招商,红酒品牌,红酒等方面的信息。相信从本文您一定可以获得自己所需要的!

前两天在一经销商朋友的酒窖喝茶聊天,恰逢某知名国产葡萄酒的业务员前来谈生意,朋友说,你也看看他们是怎么工作的。

遭遇行业话题没有话语权

我问:“你们的酒什么价格?”

业务员答道:“高端的这款经销价370多块,政策下来140多块。另一款也是100多,是我们价位最低的一款,政策下来也要50~60块。”

朋友对价格不感兴趣,话锋一转,说道:“现在国产酒实在没法卖,消费者不认啊!”他顺手抄起一款法国进口葡萄酒,“你看我的这瓶酒和你的这瓶酒,同样是重瓶,价格都差不多,放在一起,你说消费者愿意选择哪一款?”

对方表情很难受地说:“我想可能……你那瓶吧……”

看起来他对这样的问题是没有准备的,被迫选择,然后很委屈地说:“不过中国人还是要喝中国酒吧,毕竟这是自己国家的酒啊!”

朋友立马提高了嗓门说道:“凭什么喝国产酒?消费者普遍认为国产酒的性价比极其差。质量差,还卖那么高的价格。现在进口酒遍地都是,几十块钱的到几百块钱的,选择余地很大,质量又好,同等价位比国产酒好多了。你们要我们爱国产酒,总要给一个爱的理由吧?那些酒庄酒、年份酒,让人无法忍受,92、94到现在都在卖,成车皮地往外运,明摆着在欺骗消费者,消费者还能爱他吗?”

朋友的一番慷慨陈词,让两个业务员深有同感,点头称是。

“你说,国产酒我们怎么卖?怎么合作?”

对方立刻说道:“是啊,我们遇到很多经销商也提出这个问题,让我们很难做。”

“你们说自己的酒好,让我经销你们的酒,可是你们自己却在卖国外的酒。”朋友继续不依不饶地说道,“长城目前为止代理有几百款世界各地的葡萄酒,张裕也是在国外买酒庄,在国内与老外合作建什么卡斯特酒庄、爱斐堡酒庄。据我所知,目前几大品牌都一窝蜂地卖进口酒。王朝不是也代理了香奈吗?我这里也有卖。当面对消费者的时候,你是说自己生产的国产酒好还是进口酒好?我曾经就这个问题问过他们的高层领导,现在也同样问你们。你们怎么回答?”……

“怎么回答都没法自圆其说。你们自己都不相信自己的产品,还要让消费者相信,要让经销商卖,这不是可笑吗?面对进口酒的竞争,国产大牌不是在树立自己的形象,而是为他人作嫁衣,在自毁长城。我再经销你们的产品,我不成傻子了吗?”

“是,是,是……”两个业务员对这番话无可辩驳,只能苦苦地连声说是。

面对客户宿怨缺乏应对而沉默

但是他们试图想从品牌上找理由,结果朋友比他们更有发言权。

他说:“同为国产酒的知名品牌,你看看长城、张裕已经把你们落下一大截了,销售模式传统落后,国营体制吃大锅饭,服务很成问题。人家搞得红红火火,你们却死气沉沉,经销商怎么可能有兴趣合作?拿上海来说,那是你们红极一时的市场,老大啊,结果怎么样,一年就被打得抬不起头来。现在怎么样?还找得到吗?”

接着他讲了一个自己亲身经历的事情。2003年,他千里迢迢坐飞机到这家企业去谈合作,结果企业接待人员说,他们销售经理今天不上班,让他明天再来。冷冷地把他打发了。这给了他极其恶劣的印象,从此发誓不卖该企业的酒。

后来朋友经营了长城,每年几千万元的销售,成为长城葡萄酒的一方诸侯。如今,他在成都葡萄酒界做得有声有色,专营进口葡萄酒,去年创建了这个专业的葡萄酒窖,成为各路酒商争相合作的首选伙伴。

这个事时隔七八年了,他仍耿耿于怀,可见当时对那个酒厂的冷遇和极差的服务态度是多么的刻骨铭心。

对于朋友的耿耿于怀,业务员再次陷入无语。他们明知道这事与他们八竿子打不着,但是他们只有承受品牌负面印象带来的恶果。可惜的是,他们没有给对方一个承诺,朋友的心结在他这里没有解开。

无准备的拜访,被客户踢出门外

经过朋友的一番慷慨陈词,两个业务员已经无话可说,气氛十分尴尬。我赶忙打圆场,把话题扯到他们的产品上,问他们对自己的产品有什么口感,质量如何。

没想到,他们俩异口同声地说:“没喝过!”我立马晕倒。本意想让他们通过口感特点反驳一下朋友所谓的性价比极差的论断,这下可好,帮了倒忙。他们太失败了!

他们告诉我们,以前一个是做黄酒的,一个是做白酒的,从来没有做过葡萄酒,刚接触,仅有的一点葡萄酒知识也是上游供货商派人来培训的。

再问才发现,这次拜访说是朋友的朋友介绍,竟然不知道朋友的酒窖什么时候开业的,主营业务是什么,主要渠道是什么。都不知道朋友在成都酒圈子里是个什么名堂。说到其公司老板,原来朋友跟他们的老板十分熟稔,关系相当不错。

朋友说:“你们老板多年做红酒,有丰富的经验,我们很多年前就认识。你们要和我谈生意为什么不征求一下他的意见?即使我们不认识,他也对我公司有了解。跟你老板说让他来我这喝茶,有啥事让老板直接打电话给我说说就可以了,还劳你们跑一趟。”

告辞出去的时候,我相信,他们已经懊恼到了极点,正应了那句常话:恨不得找个地缝钻进去。

朋友说,你知道他们刚才到哪里去找我的吗?是我的仓库。

我再次晕倒……

【谈判破解】

作为旁观者,我替这两个业务员感到羞愧。他们似乎都有几年酒类销售经验,但是从表现看,好像从来没有做过一样。面对新的品类,他们就像一对无头的苍蝇。

1

欠缺业务谈判基本常识

1、衣着随便,缺乏基本业务形象。一个穿牛仔裤,花格子衬衫,一个穿半截裤,衬衣不清爽。

2、面部表情僵硬,没有微笑;给人以陌生感,产生排斥心理。

3、说话声音小,吐字不清。显示没有自信心,胆怯,认生。

4、礼数不周,只给我朋友发名片,没有给在场的人都发。好在我是外人,否则,就成业务障碍。

5、自我推销缺乏层次和重点。对自己的介绍没有标准格式,除了语言表达问题外,还遗漏了重要的内容,那就是没有简明扼要地表明自己的目的。

销售人员是公司和产品的代表,客户往往是先接受销售人员,再接受产品,最后才接受公司。销售人员形象的好坏,直接代表了企业的形象、产品的形象。

一般来说,个人形象包括两个方面,一是外在有形的形象,二是内在的无形的形象。

有形形象指衣着、发型、色彩搭配,要得体合理。这是销售人员最直接的工具,因为客户不喜欢向形象糟糕的销售人员购买产品。有的销售人员认为在形象上投资,是一种浪费,其实不然。社会节奏越来越快,人和人之间的距离越来越远,很少会有人愿意花时间来慢慢发掘你的内涵,尤其是客户,他是来买产品的,没有时间了解销售人员,所以最常见的是“以貌取人”。

无形的形象主要指销售人员的精神面貌和礼仪表现。人们都喜欢和精神饱满的人在一起,喜欢和开朗、快乐的人在一起,喜欢和带着笑容的人在一起,喜欢和会赞美的人在一起,这些都是无形的形象。如果销售人员自己都无精打采,客户又怎么会相信他所销售的产品的品质呢?

从销售人员和客户会面的第一个微笑开始,个人形象的展示就开始了。专业术语叫自我推销。你是否精神饱满地展示你的微笑、你的阳光、你的友好?你是否快步向前和对方握手,你是否真诚地注视着对方的眼睛,是否得体地交换名片,并留给对方你很在意很重视对方的印象?这一切,都会给客户留下深刻的印象,直接影响客户对销售人员的评价以及最后是否成交。

2

缺乏基本知识

葡萄酒从土地到消费者餐桌,每一个环节都有很多知识,销售人员没必要成为专家,面面俱到,只需要掌握必要的基本的知识。案例中的两位业务员甚至没有品尝过自己的产品,面对客户的“消费选择”话题时手足无措,特别是面对专家型的客户,更是无法招架。

与白酒不同的是,葡萄酒讲究个性。所谓的个性除了葡萄酒本身的风格以外,还在于品尝者品评的个性化。葡萄酒谈判中往往遇到质量、口感的对比,销售者势必要深刻理解自己产品的个性和每一个人的品评差异,而这是建立在对葡萄酒知识的灵活掌握和运用基础上的。

3

缺乏专业营销技能

从营销的角度讲,卖什么酒都是一样的。案例中的业务员按理说是有过酒类销售经验的,但是他们并没有按照营销要求去工作。跑了那么多客户,遇到了同类问题,按照正常的销售程序,是要总结和归纳出应对方法的,显然他们没有做这样的工作。踏进同一条河流,遭遇同一个问题,依然犯同样的错误。

4

缺乏市场了解

与经销商的谈判除了业务内容之外,最多的是行业形势、市场情况的交流。

交流就是沟通,沟通就是希望达到共鸣和互相了解,这是业务成功的基础。案例中涉及市场话题大到国产酒与进口酒的竞争态势、消费习惯与选择、市场格局、营销模式、高端产品的市场状况等,小到价格、包装,几乎无所不有。

可是这两个业务员没有一项可以与客户交换意见,因为他们压根儿就不知道。整个业务谈判过程变成了经销商给他们上课,甚至是教训了。

在业务员来之前,朋友曾表达过希望通过交流,让别人给他提供一些发展的思路。面对两个业务员的一无所知,其失望可想而知。

5

缺乏对自身产品和企业的深刻认识

了解自己的企业和产品是销售人员最起码的课程,案例中的业务员仅仅做到了把握住了产品种类和价格,其他的都被忽略了,因此犯了许多低级错误,使困难的谈判雪上加霜。

不了解竞品市场价格,特别是同档次产品情况,对同价格产品缺乏见解,造成盲目认同客户观点,被客户牵着鼻子走,自己没有主见。

没有品尝过自己的产品,不了解产品卖点,在客户比较时,找不到讨论的理由;面对客户单方面的结论没有发言权,更没有争辩力。

不了解产品生产企业,无法将品牌影响作为谈判条件;更郁闷的是,他是买断商,根本不是生产商。在客户埋怨的时候,没有及时调整角色,没有给客户一个新的客户关系,把别人的错误默认在了自己的头上。

据悉,该产品运营商是新进葡萄酒行业的买断商,资金实力十分强大,营销模式颇有创新,与那个品牌企业的运营有着根本的不同。可惜的是业务员的认知只停留在低层面上,无法把这些优势传递给客户,当然也就无法消弭客户对母品牌的恶劣印象。

6

准备不足,盲目拜访

其实这是最基本的业务程序,业务员竟然没有做或者没做好,这是直接导致业务失败的第一原因。

朋友非常真诚地跟他们说,你们来跟我谈业务,有三件事没有做。

一是不知道我的情况就上门谈业务。我做过长城、张裕,现在做进口葡萄酒,所以去年建了这个酒窖。我的主营渠道是酒店终端不是团购。

二是你们没做好自己产品的功课。

三是你们刚入行,市场功课没做好,甚至对竞品价格都不清楚,怎么跟我谈?我跟你们老板十多年的好朋友,他对葡萄酒特别是国产酒的操作我很佩服,他对成都的酒圈子很熟悉,你们来之前如果征求一下他的意见,或许就没这么多问题了。还有,做葡萄酒销售,首先要入行,否则就没有话语权,谈业务自然就很难成功。

拓展阅读

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[红酒招商代理]广州盛佳红酒招商代理制度详情:http://www.gdnybrother.cn/news/166.html

相关问答

问:如何寻找好的法国红酒招商代理

答:那就百度搜索 法国红酒总代理呗....
呵呵....
建议你选择澳洲的 法国的在国内 代理的太多 竞争太大
搜索:澳洲红酒招商代理

问:红酒怎么招商加盟代理

答:红酒招商加盟,主要是以品牌实力招商,在做好产品品牌的铺垫以前,最好要考察好当地的市场。

问:进口红酒店代理招商好做吗

答:随着中国经济的高速发展,社会的不断进步,人们的饮酒习惯也在发生着悄然变化。人们对葡萄酒的广泛了解促进了饮酒的转变,葡萄酒也从少数精英阶层才可涉及的奢侈品深入到普通老百姓生活中。平常宴会或聚餐的酒桌从广泛喝白酒慢慢转变更生活化、更自由地饮红酒了。格鲁吉亚知名进口红酒加盟,更好运营。

问:做进口红酒代理加盟要代理费吗

答:不用,红酒加盟代理是一个长期合作的生意,看重的都是以后的发展,只有那些没发展小公司才收取加盟代理费用,像做蓝菲红酒就是不需要代理加盟费的。

问:哪能找到法国原装进口葡萄酒招商代理的区域权限?

答:你好你要找代理的区域权限,可以联系我。我一个朋友是法国艾非尔酒庄北京总代理。

问:我想做红酒电话招商业务,请问各位业内人士如何获得代理商信息?

答:我知道!

问:法国原瓶进口葡萄酒的代理价格最低多小钱

答:20多人民币吧 这玩意出场也就几个欧元 到国内差不多可以卖个80多吧

用户评论

来自[邓州]的客户:2019-02-19 10:17:36
包装保护的很不错,产品还可以!

来自[海口]的客户:2019-02-04 08:45:03
老顾客了,经常来买,味道很不错

来自[集安]的客户:2019-01-31 14:22:25
目前好多进口红酒都是国内灌装的,真正原装的法国红酒代理商寥寥无几。我推荐下玛高红酒公司,是浙江义乌的一家公司。

来自[井冈山]的客户:2019-01-30 09:00:02
东西很好,买了n次了,朋友喝过都说好

来自[井冈山]的客户:2019-01-28 18:13:55
进口澳洲红酒,口感在14.5度红酒中的佼佼者。果香充沛。不错。

来自[阳泉]的客户:2019-01-25 18:37:55
先买几瓶看了下,口感不错,包装很漂亮很有档次的样子,整体感觉很不错

来自[新泰]的客户:2019-01-24 11:07:15
大公司要,小公司不用,一般是这样

来自[广元]的客户:2019-01-23 21:47:32
应该也不贵,我们刚代理一款法国原瓶进口的葡萄酒“金羽毛”维特干红葡萄酒,统一售价95元。性价比很好。

来自[大同]的客户:2019-01-23 18:51:29
非常棒,是正品,以后还会来,建议购买。这个价位,值了。

来自[汨罗]的客户:2019-01-23 17:20:55
看了进口的报关单,不然都不敢信,谁知道真假,这个送出去才有面子价格也不贵,这个价格买aoc不错了

来自[商丘]的客户:2019-01-23 15:55:02
多少钱的都有。 乾杯网上有很多关于葡萄酒的小知识|所有的葡萄酒也是原装原瓶从国外进口的|你可以多来了解了解